Guia Completa: Fixació de Preus i Estratègies per a l'Èxit Empresarial

La Fixació del Preu: Decisió Clau per a l'Èxit Empresarial

La fixació del preu és una decisió primordial que té una repercussió directa sobre les quantitats venudes, els ingressos i la rendibilitat empresarial.

Quan Fixar el Preu? Situacions Clau

• Llançament d'un nou producte.
• Venda d'un producte existent per un nou canal de distribució.
• Canvi en el cicle de vida del producte.
• Modificació dels preus de la competència.
• Política ofensiva de preu.
• Modificació dels costos de l'empresa.

Factors Interns en la Fixació de Preus

Costos

Determinació del Preu de Venda segons el Marge

El Preu de Venda Unitari (Pv(u)) es calcula de la següent manera:

• Per a empreses de distribució: Preu unitari de compra + marge.
• Per a empreses de producció: Cost Variable Unitari (CVU) + Costos Fixos (CF) / quantitats + marge.

Els Costos Variables (CV) varien en funció de l'activitat empresarial, mentre que els Costos Fixos (CF) no depenen del nivell d'activitat.

El marge és decidit per la direcció general de l'empresa segons els objectius a aconseguir i la política empresarial triada.

Fixació del Preu en Funció del Punt d'Equilibri

El Punt d'Equilibri (PE) és el nivell de venda pel qual l'empresa no té ni beneficis ni pèrdues, és a dir, els beneficis són 0. Permet calcular el volum de vendes necessari per aconseguir el punt d'equilibri i verificar si el volum de vendes és l'adequat a la capacitat productiva de l'empresa.

Política Empresarial

Estratègies de Preu en el Llançament de Productes

• Descremació: Preus alts per captar una part reduïda del mercat, un mercat d'elit amb alt poder adquisitiu i poc sensible al preu. Aconsellable en:
  • Mercat de luxe.
  • Productes nous sobre el mercat.
  • Demanda inelàstica o poc elàstica.
  • Situació de monopoli i oligopoli.
• Penetració: Preus baixos des del principi per captar una part important de la clientela potencial. Aconsellable en:
  • Mercat molt competitiu.
  • Empresa que no ofereix un producte innovador.
  • Demanda molt sensible al preu.
  • Producte nou amenaçat per la competència.
• Alineament: Mateix preu que la competència.

Estratègies de Preu en Funció de la Competència

• Disminució: Quan es vol:
  • Augmentar la quota de mercat absoluta.
  • Repercutir una disminució de costos en el preu per ser més competitiu.
  • Contestar a la competència amb una reducció de preu, baixant el seu marge i augmentant el volum de vendes que ha disminuït.
• Augment: Quan:
  • El mercat on la demanda és superior a l'oferta (per exemple, un "boom immobiliari").
  • Hi ha una diferenciació clara respecte a la competència.
  • Hi ha un augment dels costos.

Factors Externs que Influeixen en el Preu

Demanda

Determinació del Preu Psicològic

No hem de confiar plenament en la determinació del preu psicològic, perquè les respostes donades per les persones interrogades no reflecteixen sempre el que seria el seu comportament real de compra. A més, els clients potencials no tenen tota la informació per opinar, ja que se'ls hi presenta el producte, però no se'ls hi dona la informació de la competència.

Elasticitat de la Demanda en Funció de la Variació del Preu

• Elasticitat Simple: Sensibilitat de la demanda en quantitats d'un producte determinat en funció de la variació de preu d'aquest mateix producte.
• Elasticitat Creuada: Mesura l'impacte de la variació de preu d'un producte sobre la demanda d'un altre producte similar.
• (E < 0) "Efecte Preu": Si augmenta el preu, la demanda baixa.
• (E > 0) "Efecte Imatge": Si augmenta el preu, la demanda puja.
• "Efecte Qualitat": Si el preu baixa massa, la demanda baixarà igualment.
• (E = 0) Demanda Inelàstica: Constant per a qualsevol preu. Cas de béns imprescindibles: pa, gasolina, etc.

El grau de sensibilitat de la demanda depèn de:

• El context econòmic.
• Qui gasta els diners per la compra del producte.
• Les preferències.
• La naturalesa de l'acte de compra.
• El tipus de producte.
• La facilitat d'accés a la informació per la compra del producte.

Competència

És fonamental analitzar la competència en termes de:

• Característiques del producte.
• Serveis associats al producte.
• Preu.
• Distribució.
• Comunicació.
• Punts forts i febles.

Proveïdors

El preu de venda que decidirà l'empresa està basat en els preus de compra dels proveïdors. Aquest preu dependrà dels intermediaris del mercat, el cost del transport, la mà d'obra i les matèries primeres.