Màrqueting Intern, Lideratge i Comportament del Consumidor: Guia Essencial
Màrqueting Intern i Lideratge
Màrqueting Intern
El màrqueting intern és la tasca de contractar, entrenar i motivar el personal perquè serveixi correctament els clients.
Elements Clau del Màrqueting Intern
- Líders efectius
- Personal motivat
- Comunicació adequada
Lideratge Intern
El lideratge intern és l'aptitud que tenen certes persones d'influir en les altres amb la finalitat que realitzin voluntàriament determinades accions.
Qualitats d'un Líder
- Entusiasme
- Maduresa
- Integritat
Capacitats d'un Líder
- Capacitat de comunicació
- Capacitat de cooperació
Estils de Lideratge
- Estil autoritari
- Estil participatiu
- Estil permissiu
Teoria X i Teoria Y
- Teoria X: Empleats disgustats, eviten responsabilitats. Requereix un estil autoritari.
- Teoria Y: El treball és natural, volen responsabilitats. S'adapta a un estil permissiu.
Motivació en l'Àmbit Empresarial
Què és la Motivació?
La motivació és allò que impulsa la persona a actuar. Pot ser interna (surt de la persona) o externa (salari, etc.).
Teories de la Motivació
Teoria de Maslow: Jerarquia de Necessitats
Les necessitats humanes es classifiquen en una piràmide:
- Fisiològiques
- Seguretat
- Socials
- Estima
- Autorealització
Teoria de Herzberg: Factors d'Higiene i Motivadors
- Factors d'higiene: Lloc de treball, salari, vacances. La seva absència causa insatisfacció, però la seva presència no genera motivació per si sola.
- Factors motivadors: Reconeixement, creixement, responsabilitat. Generen satisfacció i motivació.
Teoria ERG (Alderfer)
Aquesta teoria suggereix que pot haver-hi més d'una necessitat activa al mateix temps (Existència, Relació, Creixement).
Teoria de les Necessitats de McClelland
Se centra en tres necessitats principals:
- Assoliment (logro)
- Poder
- Afiliació a un grup
Tècniques de Motivació
- Mètodes basats en l'amenaça (por, poc efectius a llarg termini)
- Mètodes basats en la recompensa
- Mètodes basats en el respecte de les persones
Gestió de l'Equip Comercial
El Bon Directiu de Màrqueting
Un bon directiu de màrqueting ha de:
- Comprendre les motivacions dels comercials
- Adaptar els estils de comandament
- Cedir autonomia als comercials
- Estar sempre disposat a escoltar
- Col·laborar amb altres venedors
Rols del Cap d'Equip
- El cap com a Comunicador: Transparència en la comunicació.
- El cap com a Formador: Proves de selecció, formació contínua.
- El cap com a Motivador: Comissions, reconeixement.
- El cap com a Entrenador: Procés d'entrenament (coaching).
Decisions Clau per a l'Equip de Vendes
- Mida de l'equip
- Organització de l'equip comercial
- Selecció de venedors
- Formació de venedors
- Remuneració de venedors
- Supervisió i control dels venedors
Característiques de l'Equip de Vendes
Perfil del Venedor
Qualitats i coneixements que han de posseir els venedors.
Fases d'Organització de l'Equip de Vendes
- Recerca
- Selecció
- Formació
- Seguiment
- Retribucions
- Control
Comportament del Consumidor
Concepte de Consumidor
El consumidor és el destinatari final del producte, també qui adquireix béns i utilitza serveis.
Comportament del Consumidor: Definició
És la conducta de les persones pel que fa referència al procés mental i a l'acció física que és necessària per a l'adquisició de productes i serveis per satisfer les necessitats.
Models que Expliquen el Comportament
- Enfocament psicosociològic (factors econòmics)
- Enfocament motivacional
Factors Determinants del Comportament
Factors Culturals
- Cultura
- Classe social
Factors Socials
- Grups de pertinença (primaris o secundaris)
- Grups de no pertinença (d'aspiració o dissociatius)
Factors Personals
- Edat
- Ocupació
- Estil de vida
- Circumstàncies econòmiques
Factors Psicològics
- Motivació
- Percepció
- Aprenentatge
- Actitud