Negociació: tipus, components, etapes i estratègies clau

La Negociació: Un Procés Complex

La negociació és un procés complex en el qual intervenen un conjunt de factors, per la qual cosa cada negociació és diferent.

Tipus de Negociació

• Segons el nombre de parts:
  • Bilateral: si només hi intervenen dues parts.
  • Multilateral: si hi intervenen més de dues parts.
• Segons l’estratègia:
  • Competició o distributiva: quan la negociació es desenvolupa com una confrontació de poder.
  • Cooperació o integradora: si s’enfronta com un procés en el qual ambdues parts han d’aconseguir beneficis.
  • Mixta: si es combinen ambdós tipus de negociació.
• Segons la implicació:
  • Directament implicades.
  • Delegació o representació.

Tipus Específics de Negociació

• Negociació política o internacional: Realitzada per polítics o persones expertes en relacions internacionals.
• Negociació comercial: És la més freqüent i pot ser la més propera a tothom.
• Negociació laboral: És la negociació que es fa a les empreses entre els treballadors i els empresaris.

Components dels Processos Negociadors

• Subjectes: les persones que debaten un assumpte.

La negociació pot concloure de dues maneres diferents:

• Amb acord.
• Sense acord.

Elements Clau en els Acords

En els acords convé fer constar els elements següents:

• Nom de les persones que signen l’acord.
• Càrrec que ocupen en l’organització.
• Acords presos.
• Condicions i obligacions que assumeix cada part.
• Acords complementaris.
• Garanties que s’estableixen per assegurar-ne el compliment.
• Penalització que ha de tenir l’incompliment d’allò que s’ha acordat.
• Vigència o durada de l’acord.
• Data i signatura.

Factors que Influeixen en la Negociació

• Factors personals: Formació i coneixement dels individus, capacitat de diàleg, intuïció.
• Factors externs: Informació que es tingui, grau de domini o poder sobre l’altra part, necessitat d’aconseguir l’objectiu, entorn que envolta la negociació, temps de què es disposa per negociar.

Elements Essencials

• La forma: Capacitat de decisió, temps, confiança.
• El fons: Objectius concrets i essencials de la negociació, concessió, crear clima amistós, ser flexible.

Etapes del Procés de Negociació

• Fase de preparació de la plataforma.
• Fase de discussió (coneixement de les parts – fase de discussió pròpiament dita).
• Fase d’apropament de posicions o intercanvi.
• Fase de tancament.

Actituds i Psicologia d’un Bon Negociador

• Pel que fa al temps: Ser puntual, aprofitar al màxim el temps de les reunions.
• Pel que fa al llenguatge: Parlar amb correcció i propietat, tenir cura del llenguatge no verbal, exposar clarament les nostres posicions.
• Altres actituds: Ser flexible, no transmetre nervis, escoltar les altres opinions.

Tipus de Negociadors

• Autoritari: Tendència a imposar les seves opinions i intenta aconseguir totes les seves fites.
• Desconfiat: No es decideix en la presa de decisions.
• Confiat: Intenta buscar punts comuns en totes dues postures.
• Conciliador: Intenta que tots guanyin en la negociació.
• Assertiu: Defensa les seves postures però no agredeix els altres negociadors.

Estratègies i Tàctiques

• Estratègia: Com la posició que assumeix una part en el procés negociador per aconseguir un bon resultat.
• Tàctiques: És el mitjà o l’acció concreta que emprarà puntualment per assolir els seus objectius.

Factors Fonamentals

• El nombre de participants en una negociació.
• Escollir el lloc adequat.
• Fixar les dates adequades.
• Mantenir posicions poc flexibles.
• Utilitzar estratègies de comunicació assertiva.
• No usar amenaces.

La Negociació Col·lectiva

La negociació col·lectiva: el procés de diàleg que es desenvolupa entre els treballadors i els empresaris per aconseguir acords entre les dues parts en relació a determinades matèries.

Controvèrsia

És una negociació on és normal que les parts tinguin posicions enfrontades.