Tipologia de clients i tècniques de venda per a restauració

Tipologia de clients

Clients potencials

Clients potencials: poden ser clients del futur però actualment no realitzen res.

Per freqüència

• Client freqüent: com sempre.
• Habitual: regularment.
• Ocasional: visita puntual.

Per volum de consum

• Alt volum de consum: consumeix almenys un 80% de les vendes.
• Mitjà volum de consum: estan satisfets amb l'empresa, els productes i el servei.
• Baix volum de consum: baix consum i no aporten gaire ingressos.

Satisfacció

Client satisfet: no canvien gaire d'establiment fins que no trobin alguna cosa millor.

Client insatisfet: tenen una visió de l'empresa per sota de la seva expectativa.

Influència

Client influent: se deixa guiar per l'opinió dels altres sense conèixer profundament el producte.

Client amb poca influència: no li influeix l'opinió dels altres.

Tipus de clients i com atendre'ls

• Client setciències: pensa que ho sap tot — no discutir; donar-li la raó. Orgullós, caràcter superior — mostrar errors amb discreció. Exigeix molta atenció — serenitat sense deixar-se dominar.
• Client parlador: ser amable, somrient; mantenir distància. Aparentar seguretat — vol que estem pendents de ell. Sol ser pesat — concretar preguntes per obtenir el que volem.
• Client indecís: tímid i insegur — necessita dedicació. Li costa decidir-se — inspirar confiança. Reflexionar — oferir poques alternatives.
• Client groller: mal humor constant — saber escoltar-lo. Discuteix ràpidament — assertivitat.
• Client impulsiu: canvia constantment d'opinió — demostrar fermesa. Impacient, emotiu, superficial — demostrar racionalitat. Demana consell — assessorar-lo.
• Client desconfiat: no accepta arguments lògics — no donar respostes incontrolables. No reflexiona — fermesa.

Característiques del personal

Característiques cambrers:

1. Saber escoltar.
2. Paciència, seguretat, respecte i amabilitat.
3. Bon aspecte físic.
4. Actitud agradable.
5. Mínim de cultura general.

Aptituds negatives del venedor: soberbia, pessimisme, negativitat, egoisme, desagradable.

Tècniques de venda i atenció

Tècniques de venda:

1. Recepció del client (abrics i taula).
2. Acomodem el client.
3. Presa de comanda.

Tècniques d'atenció al client: conèixer el producte que venem, vocabulari ric, treball en equip.

Altres tècniques: fer publicitat a les xarxes socials — és una gran eina.

AIDA: A: Atenció al client. I: Interès. D: Desig. A: Acció (compra).

Qualitats personals i ambient

Qualitats personals: empatia, amabilitat, paciència, assertivitat, imatge, comprensió.

Decoració: llum, so, ambient, olor, color.

Equipament: armaris nets, vaixella, plats, coberts.

Demostracions: oferir nous productes, ofertes, fer publicitat...

Habilitats de venda

Habilitats de venda: centrar-se en el client, no interrompre, mostrar-se segur, conèixer el producte, evitar suposicions...