Poder Negociador i Avantatge Competitiu: Clau per a l'Èxit Empresarial

Poder Negociador de Proveïdors i Clients

L'empresa ha de tractar i negociar amb els proveïdors que li proporcionen les primeres matèries necessàries per fabricar els seus productes i també amb els clients. En aquests casos, sempre hi ha algú que té més força de negociació.

Poder o força de negociació: És la capacitat que té l'empresa per imposar qualsevol condició de l'operació de compravenda realitzada, ja sigui fixant els preus, les qualitats dels productes, els terminis de lliurament o les formes de cobrament i pagament.

Si la força de negociació la té l'empresa, aquesta obtindrà més beneficis. En canvi, si els proveïdors o els clients tenen la força de negociació, aquests tindran més beneficis.

Elements que donen força o poder a una empresa per a negociar:

• Grau de concentració: Un nombre reduït d'empreses grans en un sector els dona molt poder de negociació. Si, en canvi, els que es troben concentrats són els clients, aquests seran els que imposin les condicions. En l'altre extrem, si són poques les empreses que proveeixen una matèria primera concreta, seran elles les que tinguin el poder de negociació.
• Volum de transaccions realitzades amb l'empresa: Com més grans siguin les compres d'un client a una empresa, més força tindrà a l'hora de negociar les transaccions, ja que suposarà la majoria dels ingressos de l'empresa. Al contrari, si el percentatge de les compres d'un sol client és petit, la seva força per a demanar rebaixes de preus disminuirà.
• Grau d'informació: Com més important sigui la informació sobre l'estructura de costos de l'empresa client o proveïdora, més poder de negociació es tindrà, ja que se sabrà per quina banda es pot forçar millor la baixada de preus.

Els Avantatges Competitius de l'Empresa

Quan els directius han analitzat quina és la situació externa que envolta l'empresa, seguint el model racional de direcció estratègica, el pas següent és el diagnòstic intern de l'empresa. Aquesta anàlisi interna és posterior a l'externa, ja que la identificació de les debilitats o fortaleses es definirà sempre en relació amb allò que faci la competència.

Anàlisi interna: Té com a objectiu identificar dins de l'empresa els punts dèbils que ha de millorar i els punts forts que ha d'aprofitar per formular després la millor estratègia empresarial.

Es tracta de veure quines capacitats i habilitats de l'empresa li permeten distingir-se dels seus rivals. Quan algunes d'aquestes capacitats són exclusives de la nostra empresa, seran bàsiques per a fonamentar l'estratègia empresarial. A continuació, l'avantatge competitiu sorgeix de la comparació de les capacitats i les habilitats amb la resta de les empreses competidores.

Avantatge competitiu: És el conjunt de característiques internes que l'empresa ha de desenvolupar per obtenir i reforçar una posició d'avantatge davant dels seus competidors.

En la competència entre empreses, una empresa es pot trobar que disposa d'un avantatge competitiu. Aquests tipus d'avantatges permeten obtenir beneficis i rendibilitats superiors a la mitjana obtinguda per les empreses rivals.

Aquesta situació competitiva favorable és conseqüència de la possessió d'alguna capacitat o habilitat distintiva que li permet aconseguir dos tipus d'avantatges competitius bàsics:

• Obtenir un producte a un menor cost
• Obtenir un producte clarament diferenciat