Procés de Decisió de Compra i Estratègies de Màrqueting

Procés de decisió de compra

El procés de decisió de compra consta de les etapes següents:

1. Reconeixement d'una necessitat
2. Recerca d'informació
3. Avaluació de diferents alternatives
4. Decisió de compra o no compra
5. Avaluació i conclusió

Rols en la decisió de compra

• Iniciador: persona que suggereix la necessitat.
• Influenciador: persona que dona suport a la idea.
• Decisor: persona que pren la decisió de compra.
• Comprador: persona que adquireix el producte o servei.
• Consumidor: persona que utilitza el producte.

Tipus de compres

• Previstes: previsió precisa o previsió modificada.
• Per impuls:
  • Impuls recordada: recorda el desig en veure'l.
  • Impuls suggerida: primer cop que veu el producte.
  • Impuls pura: totalment imprevista.

Classes de merchandising

Segons la situació del client

• Merchandising per al client "shopper": mercat d'entrada (el client vol saber on comprar o què comprar).
• Merchandising per al client "buyer": mercat de sortida (decideix què comprar).

Segons la naturalesa del merchandising

• Merchandising de presentació: forma de presentar els articles al punt de venda (merchandising visual).
  • Ambient agradable.
  • Bona distribució.
  • Bona qualitat i varietat.
• Merchandising de seducció (botiga espectacle): decoració, informació, música, mobiliari. Objectiu: oferir un espectacle.

Segons el cicle de vida del producte

1. Merchandising de naixement: introducció d'un nou producte.
2. Merchandising d'atac: fase de creixement del producte.
3. Merchandising de manteniment: fase de maduresa del producte.
4. Merchandising de defensa: fase de declivi del producte.

L'eslògan

L'eslògan ("crit de combat") serveix com a element de síntesi d'un missatge publicitari.

Objectiu: que el públic el faci seu i s'identifiqui amb ell.

Característiques

• Curt i memorable.
• Profund i brillant.
• Simple i únic.
• Perdurable.
• Creïble.

Tipus d'eslògans

• Amb marca incorporada.
• Sense marca incorporada.

Objectius

1. Diferenciar la marca.
2. Resumir el que fa la marca.
3. Destacar el principal avantatge del producte.
4. Destacar el principal avantatge per al consumidor.
5. Parlar principalment del consumidor.
6. Eslògans reals com "La vida".

Icones publicitàries

Les icones publicitàries són símbols que el consumidor identifica amb el producte o la marca.

Objectiu: augmentar les vendes i assegurar i augmentar el record d'una marca.

Claus per convertir un personatge en icona d'una marca

• Intel·ligent: connectar amb els sentiments del consumidor.
• Innovador: diferent.
• Inesperada: sorprendre.
• Irreverent: provocadora.
• Inequívoca: s'ha d'associar a la marca que l'acompanya.