La Funció Comercial de l'Empresa i el Màrqueting
La funció comercial de l'empresa
1.1 El mercat
El mercat és un conjunt d'activitats de compravenda de béns o serveis que cobreixen unes necessitats que es duen a terme entre els oferents i els demandants. Actualment, hi ha diferents orientacions:
- Al producte: Havia una gran necessitat de consum insatisfeta i l'empresa dedicava els seus esforços només a produir cada vegada millor i més barat.
- A la venda: A mesura que es van cobrint les necessitats de consum en la població, no tot el que es produeix es ven.
- Al client: El model de l'orientació al mercat genera una relació estable amb la clientela basada en la satisfacció del client gràcies a l'elaboració d'un producte de qualitat. Aquesta recerca de la satisfacció del seu client té el seu centre d'actuacions en el mercat.
1.2 La funció comercial
Implica moltes altres funcions que tenen la finalitat última de col·locar el producte en el mercat en les condicions més avantatjoses possibles perquè sigui adquirit pel client. Connectar la realitat de l'empresa amb l'exterior, amb els seus clients, amb el seu entorn i amb la seva competència.
En tots els departaments i àrees de l'empresa hi ha d'haver una orientació al client, de manera que la finalitat última del treball desenvolupat per qualsevol integrant de l'empresa sigui cercar la satisfacció plena i permanent del client, actual i futur.
Funcions del departament comercial:
- Anàlisi de mercat: Recopilació, elaboració i anàlisi d'informació. La seva finalitat és facilitar la presa de decisions al conjunt de l'empresa.
- Disseny de la política comercial: Dissenyar i planificar una oferta comercial basada en quatre elements: preu concret, temps, lloc i forma.
- Gestió de vendes: Atreure nous clients i identificar els actuals.
2. Màrqueting: concepte i nivells de desenvolupament
El màrqueting intenta identificar necessitats, no les crea. Necessitats il·limitades, percepció subjectiva.
El màrqueting intenta persuadir els clients perquè adquireixin donant-li motius o raons per a això.
El màrqueting, per induir els clients potencials a sol·licitar més força una oferta comercial.
2.2 Nivells de desenvolupament del màrqueting
L'objectiu de millorar i consolidar l'empresa en el mercat, tant en l'àmbit de vendes com en el de la imatge empresarial.
- Màrqueting estratègic: Estudi de l'evolució del mercat: Identificar oportunitats en el mercat; Finalitat, construir un avantatge competitiu que l'empresa pugui defensar en el mercat; Document final: pla de màrqueting.
- Màrqueting operatiu: Hem de respondre les preguntes: Què vendre? - Producte, Quant cobrar? - Preu, On vendre? - Distribució, Com vendre? - Comunicació.
3. Implantació del pla de màrqueting
L'objectiu principal d'un pla de màrqueting és crear un avantatge competitiu a l'empresa.
3.1 L'oferta comercial
Es forma amb una sèrie d'elements que funcionen com un tot, de manera conjunta i coordinada, amb un únic objectiu: satisfer plenament al consumidor.
- Producte: Element tangible o intangible que l'empresa adreça al consumidor, s'ha de tenir en compte el disseny, l'envàs, l'embalatge o la marca.
- Preu: Cal tenir en compte diversos factors, com el preu establert en el producte de la competència, els costos de la producció o l'entorn.
- Distribució: És un conjunt d'actuacions que tenen com a objectiu apropar el producte al consumidor final en el lloc, temps i forma adequats.
- Comunicació: Es donen a conèixer les bondats de l'oferta comercial i es persuadeix el client perquè compri el producte.
4. El producte i les seves estratègies
Un producte és aquell bé, servei o idea que pot cobrir necessitats.
- Atributs tangibles: Característiques que es poden observar pels sentits.
- Atributs intangibles: Són aspectes que no es poden percebre pels sentits.
- Atributs identificatius: La marca i el logotip permeten que el consumidor associï un determinat producte amb el fabricant.
- Atributs subjectius: La bellesa, el confort, el prestigi o la qualitat.