Màrqueting: Departament Comercial, Mercat i Segmentació

T11. Departament Comercial, Mercat i Segmentació

Departament Comercial

El departament comercial té la funció principal de dur a terme l'activitat comercial, facilitant que els béns i serveis arribin al consumidor.

Funcions del Departament Comercial:

1. Anàlisi del mercat
2. Màrqueting
3. Vendes

Relacions amb altres departaments:

• Departament de producció
• Departament financer
• Departament de Recursos Humans (RRHH)

El Mercat

El mercat és el conjunt d'activitats de compra i venda d'un producte, dutes a terme per oferents i demandants.

Tipus de Mercats:

1. Competència perfecta: Moltes empreses, productes similars, competència forta, empreses preu acceptants.
2. Monopoli: Una sola empresa, producte únic, sense competència, l'empresa decideix preu i condicions de venda.
3. Oligopoli: Poques empreses, productes similars, competència forta, preus i polítiques similars.
4. Competència monopolística: Moltes empreses, productes similars però diferenciats, competència forta.

Quota de Mercat:

• Demanda total o global: Compres totals d'un producte.
• Demanda d'empresa: Compres d'una empresa.
• Demanda potencial: Quantitat màxima a la qual es pot arribar.

Fórmula de la quota de mercat: (Mercat empresa / Mercat total) * 100

Estudi del Mercat

L'estudi del mercat consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn, la competència i el consumidor.

Fases en l'Estudi del Mercat:

1. Definició de l'objectiu de la investigació: Què es pretén saber i on es vol arribar.
2. Disseny del mercat: Com es durà a terme la investigació?

• Informació interna: informes i entrevistes al personal.
• Dades estadístiques publicades: anuaris, dades del sector, etc.
• Investigació externa: buscar informació fora de l'empresa.

Recollida de dades:

• Dades primàries: dades no estructurades.
• Dades secundàries: informació estructurada, recollida prèviament per una altra finalitat.

Classificació i estructuració de les dades: Gràfics, taules, etc. Anàlisi i interpretació de les dades. Presentació dels resultats: Conclusions.

Tècniques en la Recollida de Dades:

• L'enquesta: Preguntes a una part de la població anomenada mostra. (Entrevista personal, per correu, etc.)
• Observació: Contemplar conductes.
• Experimentació: Plantejament de situacions per provocar reaccions.

Anàlisi de l'Entorn (PESTLE):

Anàlisi Legal, Tecnològic, Social, Econòmic i Ambiental.

Anàlisi de la Competència:

1. Localitzar competidors.
2. Recerca d'informació: quota de mercat, preus, etc.
3. Comparar fortaleses i debilitats.

Anàlisi del Consumidor:

• Hàbits de compra: Qui compra? Què compra? etc.
• Comportament del consumidor: Factors:

1. Manera de ser pròpia
2. Aprovació dels altres
3. Necessitat de seguretat
4. Conclusions pròpies

Fidelitat a la marca: Adquisició reiterada de la mateixa marca.

Moda: Imitació del comportament d'altres amb qui s'identifica o agradaria.

Classificació dels Clients Segons la seva Capacitat de Decisió:

1. Prescriptor: Professional que recomana el producte.
2. Comprador: Adquireix el producte.
3. Consumidor: Satisfà les necessitats.

Segmentació de Mercats

La segmentació de mercats és la forma de dividir els clients per tipologies homogènies. A cada grup se l'anomena públic objectiu o target.

Criteris de Segmentació:

• Sociodemogràfics: Agrupar per edats, sexe.
• Socioeconòmics: Agrupar per nivell d'ingressos, classe social.
• Psicogràfics: Personalitat, estil de vida.

Estratègies de Segmentació:

• Diferenciada: L'empresa adapta el producte a cada segment.
• Indiferenciada: Mateix producte a tots els segments (més costos, menys adaptació).
• Concentrada: Adapta el producte a un segment (més costos, més mercat).