Màrqueting i Funció Comercial: Guia Essencial per a Empreses
El Mercat: Concepte i Elements Clau
Mercat: Lloc físic on existeix l'oferta i la demanda amb ànim de lucre mitjançant mitjans humans i econòmics.
Orientacions del Mercat
- Producte: Gran necessitat de consum insatisfeta i l'empresa produeix millor i més barat.
- Venda: No tot es ven; empreses amb excedents, millorar tècniques de venda.
- Client: Les empreses busquen la satisfacció dels clients amb l'objectiu de generar una relació basada en la satisfacció.
La Funció Comercial a l'Empresa
La funció comercial es desenvolupa en el departament comercial i té la missió de connectar la realitat de l'empresa amb l'exterior, amb clients, entorn i competència.
Principals Funcions Comercials
- Anàlisi de mercat: Recopilació, elaboració i anàlisi d'informació amb la finalitat de la presa de decisions al conjunt de l'empresa.
- Disseny de la política comercial: Dissenyar i planificar una oferta comercial basada en quatre elements: preu, temps, lloc i forma.
- Gestió de vendes: Incrementar el nivell de vendes i la presència al mercat mitjançant una oferta comercial.
Què és el Màrqueting?
Màrqueting: Actuacions que es desenvolupen a l'empresa amb l'objectiu d'identificar les necessitats i desitjos per poder elaborar una oferta comercial.
Màrqueting Estratègic i Operatiu
El màrqueting estratègic és un estudi de l'evolució del mercat i es tracta de trobar oportunitats al mercat, amb la finalitat de construir un avantatge competitiu i amb l'objectiu de planificar l'estratègia comercial a l'empresa. Finalment, es farà un document de pla de màrqueting, que és un màrqueting operatiu i hem de respondre a:
- Què vendre?
- Quant cobrar?
- On vendre?
- Com vendre?
Els Factors de l'Oferta Comercial (les 4 P's)
- Producte: Element que l'empresa adreça al consumidor i per al qual aquest fa un desemborsament econòmic.
- Preu: Manifestació expressa que l'empresa fa sobre el valor del producte. Per fixar el preu cal tenir en compte el preu establert de les competències, els costos de producció o l'entorn socioeconòmic de l'empresa i el client.
- Distribució: Té com a objectiu apropar el producte al consumidor final en el lloc, temps i forma adequats.
- Comunicació: És quan l'empresa informa al mercat de l'existència del producte.
El Producte i les Seves Estratègies
El producte és un bé, servei o idea que l'empresa ofereix al mercat i és valorat perquè pot cobrir una necessitat concreta.
Atributs del Producte
- Tangibles: Es poden observar pels sentits i poden estar relacionats amb característiques físiques (forma, disseny), característiques tècniques (duresa, flexibilitat) o aspectes complementaris (envàs).
- Intangibles: Aspectes que no es poden percebre pels sentits, com seguretat, fiabilitat, garantia.
- Identificatius: Marca, logotip que permeten que el consumidor associï un determinat producte amb el fabricant.
- Subjectius: Bellesa, confort, prestigi o qualitat del producte són aspectes que cada consumidor pot percebre.
El Preu i les Seves Estratègies
El preu és el pagament que efectua el comprador a canvi del producte.
Fixació dels Preus: Consideracions Clau
- El preu és l'única variable comercial directament vinculada als ingressos de l'empresa.
- És una variable fàcilment modificable; l'empresa disposa de mecanismes d'adaptació a les diferents situacions.
- El preu serveix perquè l'empresa comuniqui al mercat quina és la qualitat que ha d'esperar de l'oferta comercial.
Estratègies de la Distribució
La distribució té com a objectiu el nexe d'unió entre la producció del bé o servei i el seu ús o consum.
Elements Clau de la Distribució
- Lloc: El producte és transportat des del lloc de fabricació fins al lloc on s'adquireix.
- Temps: A disposició del client en el moment que vulgui adquirir-lo.
- Forma: Adapta la mida en la qual es comercialitza el producte a les necessitats de consum del client.
- Possessió: Facilita que el client adquireixi el producte i, per tant, en tenir-lo en el seu poder, pugui satisfer les seves necessitats.
Alternatives de Distribució
Per recórrer la distància que separa el client, l'empresa pot desenvolupar ella mateixa totes les funcions necessàries o servir-se d'una o diverses empreses intermediàries.
Canals de Distribució
Els canals de distribució són el circuit o camí que utilitza una empresa per aconseguir fer arribar el producte al lloc, temps i forma adequats.
Beneficis de l'Intermediari
- Finança l'empresa fabricant, ja que sol pagar els productes abans de vendre'ls.
- Assumeix el risc de la no-venda i el risc associat a qualsevol desperfecte.
- Redueix el nombre de contactes entre fabricants i consumidors.
- Media en el mercat.
- Presenta la mercaderia d'una manera adequada.
Noves Formes de Distribució
- Franquícies.
- Rebentapreus especialitzat: Grans establiments especialitzats en productes com electrònica, esports, etc.
- Comerç electrònic.
- Establiments de descompte: Supermercats de baix preu amb campanyes agressives.
- Botigues de conveniència: Ubicades en llocs estratègics de les ciutats, amb horari ampli i productes de primera necessitat.
- Venda automàtica: Màquines expenedores.