La Promoció i Distribució de Productes
La Promoció de les Vendes
La promoció de les vendes és el conjunt d'activitats que fa l'empresa amb l'objectiu d'incrementar les vendes del producte durant un període curt de temps.
Aquest increment de les vendes pot interessar a l'empresa per diferents motius: liquidar un excés d'estoc de producte, aconseguir més liquiditat a curt termini, introduir un nou producte, incrementar la quota de participació en el mercat, suggerir noves aplicacions del producte...
Les tècniques que s'utilitzen per promocionar un producte són moltes i variades:
- Rebaixes temporals del preu del producte.
- Regals que acompanyen el producte o la possibilitat de participar en un sorteig enviant-ne, per exemple, les etiquetes.
- Oferir més quantitat al mateix preu.
- Demostració de les característiques del producte en el mateix punt de venda.
La Venda Personal
La venda personal suposa una relació directa entre el venedor i el client. El venedor pot ampliar detalls sobre el producte que interessa als consumidors i captar millor les seves necessitats. Els venedors es converteixen en la figura visible de l'empresa. Un bon venedor ha d'informar, persuadir i convèncer els clients. El venedor ha de conèixer el mercat i el producte, i ha de tenir habilitat en les tècniques de vendes. La majoria de les empreses dedica recursos a la formació de l'equip de venedors, per així aconseguir els millors resultats.
Les Relacions Públiques
Les relacions públiques intenten potenciar les relacions que l'empresa manté amb altres agents socials, ja siguin de l'exterior de l'empresa (mitjans de comunicació, sindicats, proveïdors, clients, administracions públiques,...) ja siguin de l'interior (treballadors, accionistes,...).
Els instruments que pot utilitzar l'empresa per millorar la seva imatge poden ser: col·laborar amb alguna entitat benèfica, organitzar conferències, exposicions artístiques, patrocinar un equip, donar suport a un concert, constituir una fundació...
A l'empresa li interessa vendre una imatge en diversos moments:
- Quan l'empresa és desconeguda en el mercat.
- Quan, per algun fet, s'ha desprestigiat l'empresa.
- Per aconseguir canviar la imatge que el consumidor té de l'empresa.
La Distribució
La política de distribució és la que permet que el producte es trobi en el lloc i moment adequats per poder passar a mans del consumidor. Per tant, la distribució inclou tot el conjunt de processos que condueixen el producte des de l'empresa fins al consumidor.
Funcions de la Distribució
- El transport: S'entén com el conjunt de decisions que afecten el mitjà de transport més adequat, la mida del lot transportat i la freqüència del transport. Els mitjans de transport habituals es poden classificar en: aeris, terrestres (camions i ferrocarrils) i marítims.
- L'emmagatzematge: Un cop el producte està acabat pot passar per diferents magatzems. En aquests locals, el producte ha d'esperar fins que s'arriba a constituir el lot adequat de transport o de consum. S'ha d'aplicar una bona gestió d'estocs per minimitzar els costos, que repercutiran en el preu final del producte.
- La informació i l'assessorament al client: Aquesta funció és especialment important en la fase de llançament del producte, ja que amb el contacte amb el client es poden explicar millor les seves característiques.
El Canal de Distribució
El canal de distribució és qualsevol dels mitjans que s'utilitzen per aconseguir que els productes recorrin el camí des del productor fins al consumidor.
Segons la propietat del canal, podem parlar de:
- Canal propi o directe, quan l'empresa productora arriba directament al client. S'utilitza quan la funció d'informació i assessorament al client és molt important.
- Canal extern o aliè, quan la distribució la fan empreses diferents de la productora.